PARI-2023. Интервью с CEO Русланом Медведем об итогах 2022 года и планах на 2023-й {рб}

«Рейтинг Букмекеров» продолжает публикацию серии интервью с руководителями российских букмекерских компаний. Материалы посвящены изменениям рынка в 2022 году и перспективам 2023 года. После беседы с президентом БК BetBoom Константином Макаровым и директором по маркетингу «Мелбет» Романом Кожевниковым гостем редакции стал CEO PARI Руслан Медведь.

– Каковы итоги 2022 года? Оборот, депозиты и клиентская база. Понимаю, что, наверное, тяжело сравнивать с другой компанией, которая раньше была созвучна с PARI, но тем не менее.

– Все было бы гораздо бодрее, безусловно, но обстоятельства работают на нас. Если переходить к цифрам, то наша база активных игроков к декабрю 2022 года выросла на 25% по сравнению с июнем 2022 года, то есть за второе полугодие.

По обороту мы выросли на 10%. Если говорить про депозиты, то это чуть более 20%. Данные за тот же период.

– В 2022 году произошло многое, в частности тот костяк команды сменил и юридическое лицо, и лицензию. Кто сейчас владеет букмекерской компанией PARI?

– Все есть в открытых источниках. Мы дополнительно не комментируем подробности по акционерному составу, у нас нет такого желания.

– В 2022 году вы стали титульным спонсором футбольного клуба «Нижний Новгород», в результате чего он теперь называется «Пари НН», и наконец сбылась мечта, когда название клуба пишут у себя большинство СМИ. Что вам это дало? Окупается ли это? Если да, то с каких точек зрения? По моим данным, это 450 млн рублей в год.

– Какую бы мы цифру ни брали, эта инвестиция долгосрочная, но она уже дает результаты.

Мы добились того, что нам удалось задуманное в плане восприятия медийным пространством, болельщикам этот нейминг наконец-то зашел, потому что до этого были разные попытки. Мы прекрасно помним про «Парма-PARI», про различные приставки, когда название появляется в конце в виде какой-то аббревиатуры. Здесь четко и понятно. Если мы сравниваем нейминг «Парма-PARI», то часть медиа все равно будут называть его «Парма».

В случае с «Пари НН» мы добились молниеносного правильного использования названия клуба. Не надо забывать, что это сотрудничество с регионом в целом, там есть баскетбольный клуб, там есть хоккейный клуб «Торпедо», в котором мы не имеем титульного названия, но тем не менее мы — партнеры с логотипом, нанесением. Это как комплексная поддержка работы с болельщиками в том регионе, в котором интерес по отношению к нашим игрокам достаточно высок, то есть там активные игроки. Мы видим колоссальную лояльность со стороны болельщиков, и это тоже дорогого стоит, потому что не каждому бренду удается попасть в сердечко.

Мероприятия, приуроченные к презентации клуба, состава нового сезона, формы, воспринимались на ура. Мы вместе с клубом делаем праздник города, и это не остается незамеченным аудиторией. Мы получаем достаточно много положительного фидбека. Если будем считать по media value, то, конечно же, этот контракт окупает себя.

– Как сейчас строится структура бюджета ФК «Пари НН»? Сколько даете вы и сколько дает регион? Сколько клуб зарабатывает сам, помимо контрактов?

– Это к клубу вопросы. Мы не будем комментировать их цифры, контракт не позволяет нам этого делать.

– Была ли идея предложить выкупить долю в ФК «Пари НН»?

– Вряд ли. Когда приходит букмекер и говорит о том, что он хочет выкупить долю, это означает обязанность содержать клуб. Для чего? Решать свои маркетинговые задачи? Это не наш профильный бизнес. Как мы знаем на примере крупнейших клубов, добиться окупаемости клуба в России — это очень долгосрочный проект.

– Были ли у вас идеи переехать всем офисом из Москвы в Нижний Новгород, если вы так плотно сосредоточились на этом регионе? Наверное, это был бы первый случай, когда центральный офис букмекера полностью сидит не в Москве.

– Нет, не было. У нас есть офис в Ростове-на-Дону, мы спонсировали в свое время ФК «Ростов», но это не означало, что нам необходимо переехать. Наше местоположение в Москве обусловлено тем, что это центр бизнес-активности. Здесь большой центр экспертизы маркетинга, аналитики, это позволяет нам находить необходимые контакты для переговоров и поиска людей, поэтому из столицы мы никуда не собираемся переезжать.

Даже если мы заключим какой-то крупный контракт, например в Санкт-Петербурге, это не будет поводом переехать. Но один из сотрудников спонсорского департамента переехал в Нижний Новгород просто для того, чтобы качественно выполнять свою работу во взаимодействии с клубом. То есть мы посчитали, что если будем его отправлять на топовые ивенты, где необходимо его участие и контроль, то это будет дороже для компании, нежели снять ему там квартиру, обеспечить жилье, чем он постоянно станет мотаться и это будет выматывать его самого.

– Были ли мысли по поводу нейминга стадиона?

– Были, обсуждали. По неймингу и ребрендингу мы смотрели на то, насколько сама арена позволит нам быть представленными там, и пока решили отложить это.

– Сколько в целом в год обходится вашей компании весь проект «Пари НН» — футбол, хоккей, баскетбол?

– Мы же не создаем себе сложностей для дальнейших переговоров, поэтому вопрос любых цифр сразу дает возможность конкурентам делать контрпредложения. Все-таки на этом рынке торги работают немного по другой модели, подразумевая под собой режим инкогнито. Мы предпочитаем оставаться в нем.

– Про цифры и инкогнито. Может ли контракт с «Динамо» стоить 1 млрд рублей в год? Вернее, что в «Динамо» может стоить 1 млрд рублей в год?

– Если мы говорим про рыночную стоимость, то наша оценка — конечно же нет, это не может столько стоить. Более того, были ранние этапы переговоров, которые позволяют нам говорить о том, что цифра явно завышена и эта сделка преследует ряд каких-то интересов.

Предложение по «Динамо» у нас было, как и у других коллег по букмекерскому цеху, цена была 700 млн рублей за три года. Завышенная цена может создать иллюзию у других клубов о том, что цены растут еще бодрее, букмекеры еще крепче и готовы платить еще больше. И тут они столкнутся с реальностью того, что все немножко по-другому. Безусловно, мы будем вести переговоры в межсезонье об усилении с различными клубами, но придется работать и со снижением аппетита клубов, которые будут приходить с заведомо перегретым ценником.

– Сейчас уже есть такие примеры? Говорят, что «Ростов» попросил увеличения контракта.

– У нас тоже есть первые звоночки того, что клубы, восприняв эту информацию, задаются вопросом: «А не продешевили ли мы?» Есть попытки, но на данный момент нет каких-то пересмотренных нами контрактов. Мы вынуждены говорить: «Ребята, давайте включать критическое мышление и сопоставлять ряд фактов».

– Вы были одним из первых букмекеров, который пришел в медиалигу. Как вы оцениваете это явление сейчас?

– По нашей оценке, третий сезон покажет, насколько вся эта история целостная, а не какая-то хайповая вспышка. Мы считаем, что это хорошее явление. Есть команды-флагманы, есть матчи, которые собирают большое количество просмотров. Это все хорошие цифры, привлекающие новую аудиторию.

– При этом среди поклонников медиалиги есть большой пласт несовершеннолетних. Считает ли PARI, что она, спонсируя медиафутбол, взращивает потенциальных клиентов?

– Мы понимаем, что через медиалигу мы взаимодействуем с аудиторией, которая через год-два станет нашим потенциальным клиентом. Это прослеживается по большей части в киберспорте. Там некоторые события набирают очень много просмотров, и среди этой аудитории есть большая часть людей, с которой мы пока не можем взаимодействовать.

– Какие планы по маркетингу и спонсорству у PARI на ближайшие год-полтора?

– Основные усилия мы сосредоточим на футболе. Кроме того, есть медиафутбол. Мы рассматриваем и другие виды спорта, которые выходят за привычные рамки. Например, есть инициативы по хоккею, киберспорту и баскетболу. Мы рассматриваем все эти предложения и при грамотно рассчитанной целесообразности финансового влияния готовы зайти и на эту территорию. Мы продолжим усиливать свое присутствие в киберспорте. Наше соглашение со студией Relog по Blast Premier — это одна из наших основных ставок.

– Как изменился маркетинговый бюджет по сравнению с прошлым годом?

– Он вырос более чем на 25%, несмотря на происходящие события и соблазн подзатянуть пояса.

– Существует ли определенная «спонсорская инфляция»? Каковы прогнозы по ее уровню?

– Она точно будет, но в данный момент мы ее не можем определить. Мы видим тенденцию того, как меняются цены на ТВ. Казалось бы, оно не в очень хороших условиях — ушли некоторые рекламодатели. Тем не менее заявленная медиаинфляция составляет около 30%. Есть компании, готовые закупать этот инвентарь. В основном это компании с государственным капиталом. Это меняет правила игры и для нас, поскольку мы будем представлены на ТВ. В спорте отношение к нашему сегменту тоже не изменится. Там все понимают, что основные деньги можно брать у нас. Поэтому ценник будет возрастать. Вероятно, сложно сейчас КХЛ, у которой был контракт с Mastercard.

– У вас появился свой паб?

– Не совсем наш паб. Исторически это место называлось «Лига Пап», но мы начали сотрудничество еще до того, как стали PARI. Мы считаем, что это одна из главных площадок для футбольных болельщиков, которые собираются на выходные. Тогда мы делали ряд активаций. Сейчас понимаем, что это место, куда мы можем приглашать наших клиентов, можем приглашать наших амбассадоров и проводить автограф-сессии. Также мы сделали меню наших амбассадоров: Губерниев, который говорит, что его блюдо — это борщ с хреном, Ольга Петрикова, которая на ЗОЖе и рекомендует свой сет. Но это была сезонная история, и она может повториться.

Мы заключили контракт, который позволяет нам быть там представленными эксклюзивно. Мы приобрели не просто нейминг паба, но и пул активностей. Это и анонсы «Пари паба», и присутствие на картах. В принципе это территория, которую мы считаем достаточно интересной для нас.

Мы сейчас в своей стратегии допускаем, что пойдем в этот сегмент, открывая точки сначала в Москве. Нужны места, которые позволяют сделать определенные активности.

– Компания дважды меняла название и фирменный стиль в течение 2022 года. Как это повлияло на работу компании?

– На протяжении многих лет наша ключевая миссия — сделать досуг более доступным и привлекательным. По сути, беттинг — это досуг, на который тоже нужен некоторый бюджет. Это как в кино сходить.

Наш бренд позволил усилить это восприятие. Мы рады результатам, которые видим. Наша айдентика нравится как нашим клиентам, так и партнерам.

Вы знаете нашу историю про Paribet. Мы вовремя признали ошибку — быстро отказались от этой фиолетовой вывески, потому что она нам, мягко говоря, не подходила.

Наш новый бренд PARI заряжен. Кстати, это помогает нам и на уровне HR: мы стали понятны широкому кругу лиц. К нам на работу редко приходят люди из беттинга. Скорее, это смежные отрасли: e-commerce, медиабизнес. Наши соискатели ценят наш бренд, нашу стратегию, и им интересно в этом участвовать.

Более того, стратегия компании сейчас работает таким образом, что допускается развитие комплиментарного бизнеса, например тот же спортбар. Это вполне автономный проект, который приносит нам дополнительные деньги. Хотя он не основной. Есть инициатива открытия собственных спортивных центров — для футбола, для киберспорта…

– С чем связан иск «Риллиус Холдинг»? Он как-то связан с доменным именем?

– Мы тоже не совсем понимаем, что происходит. Пока сложно что-то комментировать.

– В прошлом году Дмитрий Сергеев у себя в телеграм-канале объявил войну скамерам и пообещал отсылать их на идентификацию в ППС где-то на Волгоградском проспекте. Сколько людей уже прошли через это?

– С ноября 2022 года мы отправили туда около 200 человек. Сейчас мы видим, что не ошиблись с этим решением: многие из тех, кто приходит в наш центр верификации, подтверждают опасения, которые у нас были.

Туда приходят люди, которые явно не в материале, не понимают, на что ставили с их счетов. Например, человек, ставящий в основном на хоккей, не может назвать количество периодов в матче.

Верификация подозрительных игроков — дисциплинарная мера. Нам очень не хотелось бы ассоциировать себя с сервисом, который дает себя обмануть. Мы не хотим, чтобы у нас играли нечестные игроки.

– Каков ваш прогноз по букмекерскому рынку на 2023 год? Какие факторы будут определяющими для букмекерского рынка?

– Основной фактор — экономическая ситуация в стране.

Что касается индустрии — мы ждем повышения целевых отчислений. Повышение будет существенным — получается, что мы будет отдавать государству больше на четверть.

При этом отмечу, что условия работы в нашей стране не самые плохие. В Европе общие платежи букмекеров выше, чем сейчас в России.

– Да, зато там нет таких ограничений: любой букмекер фактически может работать и как онлайн-казино.

– Да. Но мы тоже ждем некоторых послаблений. Мы ждем решения ФАС, которое позволило бы нам рекламировать себя более широким инструментарием, с использованием спортсменов. Это тоже должно дать определенный прирост аудитории

– Есть ли уже какой-то прогноз по росту российского рынка по итогам этого года?

– Пока я бы воздержался от оценок. Надо посмотреть, что будет на возобновляющихся видах спорта. Плюс мы намерены расти быстрее рынка.

– Fan ID — это хорошо для букмекера или наоборот?

– Мы не сторонники. Прямой корреляции между объемом ставок и введением Fan ID мы не видим.

В целом такой допуск болельщиков — пережиток прошлого. Сейчас ведь уже нет таких болельщиков, которые дерутся друг с другом арматурой.