Интервью с директором БК «Марафон» по маркетингу Такаси Катаниси о новой новых спонсорских стратегиях {рб}

– За 2022 года ваша выручка увеличилась на 11% — благодаря чему? У вас не было абсолютно никакой рекламы.

– Здесь мы выплываем всегда за счет нашей линии, потому что у нас нулевая маржа. Мы отталкиваемся от старой истины: «Лучше меньше, но чаще»! Мы снижаем наш заработок за счет снижения маржи и предоставление хорошо расписанной линии с одними из лучших коэффициентов на рынке.

– Как складываются дела в этом году — на какие цифры компания рассчитывает?

– По итогам полугодового финансового отчета мы явно стремимся вверх, и это обусловлено увеличением нашей маркетинговой активности в России. Соответственно, в среднем мы, как и многие букмекеры, получаем плюс-минус по 1,5 млрд ежемесячной выручки.

– По итогам года есть какая то цель вырасти в процентном соотношении?

– Да, мы поставили себе достаточно амбициозную цель – вырасти на 20%.

– С учетом, что в прошлом году было плюс 11%, заявленная цифра не выглядит так амбициозно, тем более что букмекерский рынок растет без остановки и будет прибавлять и дальше. Поэтому 20% – это, в принципе, идти в рынке.

– Да, но с учетом того, что у нас достаточно хорошо выросли и будут продолжать расти затраты на маркетинг. То есть, сопоставляя расходы и выручку, ориентируемся все-таки…

– Это рост прибыли? А по выручке?

– По выручке мы ожидаем рост в 10%.

– Про маркетинг. Почему «Марафон» в какой-то момент решил отказаться от всех своих маркетинговых и спонсорских активностей?

– Мы взяли стратегическую паузу для того, чтобы понять, как будет работать рынок в дальнейшем. В итоге мы выработали стратегию — маркетинговая активность возобновляется.

– Недавно вы подписали контракт с футбольным клубом «Ленинградец», о существовании которого знают, пожалуй, только самые преданные фанаты Лучшей лиги мира. Зачем вам это?

– Мы хотим, чтобы это было теплое партнерство, где мы будем выступать не просто как покупатель рекламных опций, а как друзья. Теплые, долгосрочные партнеры вне зависимости от результата.

– Сколько стоит теплая дружба?

– Наша теплая дружба стоит 30 млн рублей в сезон. Контракт подписан на один сезон с приоритетом продления.

– Думали ли вы о выкупе названия клуба?

– Пока об этом речи нет, но мы не из тех букмекеров, которые хотели бы портить мнение о спорте ради своих финансовых и маркетинговых интересов.

– Есть ли какие-то дальнейшие планы по спонсорству?

– Да, мы бы хотели занять все интересующие нас и не занятые другими букмекерами ниши. Мы направлены на чистый и непорочный спорт – это легкая атлетика. Мы хотим взять все крупнейшие забеги, марафоны в России. Это будет наш некий почерк.

– Но есть ли у этого почерк хоть какой-то выхлоп? Ведь если спонсорство условных «Спартака» и «Зенита» совершенно точно даст свои плоды как минимум по части узнаваемости. Плюс в KPI этих контрактов можно прописать какие-то регистрации и так далее. Но любители атлетики… возможно, это и есть ваша целевая аудитория, но вряд ли это принесет много денег

– Не зря говорят, что в здоровом теле здоровый дух. Соответственно все те, кто участвуют в любительских марафонах, четко попадают в нашу целевую аудиторию. Выхлоп там достаточно неплохой, что мы уже наблюдаем на протяжении полугода сотрудничества с одним из наших партнеров. С точки зрения маркетинга охваты будут считаться немножко по-другому. Представим, что в Москве и Санкт-Петербурге на самых главных площадях города пробегает большая толпа спортсменов, и вокруг все в логотипе «Марафона».

– Ну то есть фактически это фановая трата денег?

– Нет, почему? Это как раз обозначает то, кто мы есть, наше лицо. То, что мы за чистый спорт, и не хотим меряться, кто больше клубов РПЛ купит, и с точки зрения отдачи – вот эти все люди, которые участвуют, и являются интересантами этого вида спорта, это наша аудитория. Это сильные, здоровые, хорошо зарабатывающие люди.

– Клиент букмекерской компании «Марафон» — расскажите, кто это такой? Ваш продукт, несмотря ни на что, продолжает оставаться востребованным. Каким вы видите своего клиента?

– У нас есть четкое видение, которое соотносится с лицом нашего бренда. 

Напомню, что нашему бренду 25 лет, соответственно, наша аудитория – это бетторы со стажем, которые хорошо разбираются в том спорте, на который ставят, и те, которые с «Марафоном» уже долгие годы, потому что мы своей историей показали, что за 25 лет вместе мы никогда не очерняли репутацию. Наши игроки могут быть уверены, что все выплаты им будут воспроизведены и все розыгрыши, призы они получат.

– С тех пор, как «Марафон» приостановил деятельность крупных спонсорских контрактов (я имею в виду «Динамо», «Ротор», крупные международные коллаборации), заметили ли вы сокращение притока новых игроков?

– За счет хорошей работы маркетинга конкурентов приток немного сократился. Но, как любит говорить один из моих коллег, каждая собака знает «Марафон». За счет бренда мы остаемся непотопляемыми на этом рынке.

– В этом году произошло экстраординарное событие на букмекерском рынке: фактически почти закрылся букмекер «1хСтавка». По вашей оценке, сколько их клиентов вы получили?

– Соглашусь, интересное событие произошло в начале этого года. Мы, как в принципе и многие игроки этого рынка, получили заметный приток новых клиентов. В процентах сложно было высчитать, потому что так или иначе этот показатель смешивается с нашим ежемесячным ростом. Я думаю, что каждый букмекер получил процент согласно своей доле рынка.

– «Марафон» на протяжении всего времени, что я работаю в беттинге, всегда занимал и продолжает занимать, даже в отсутствие каких-либо маркетинговых активностей, лидирующие позиции, по крайней мере согласно данным SimilarWeb, по времени, которое клиенты проводят на сайте, и по количеству просмотренных страниц за одно посещение. В чем секрет?

– Секрет в том, что у нас своя и одна из лучших линий на рынке. У нас отлично работает команда, которая занимается линией, и там очень широкая роспись. Всем наших игрокам интересно долго разбираться и собирать интересные события, делать интересный пул пари на события, поэтому мы являемся одним из лидеров по объему времени на сайте.

– Ты сказал слово «пул», и я вспомнил событие, которое произошло еще в 2021 году, когда букмекерам запретили работать в качестве тотализаторов. Как это в принципе сказалось на рынке и на «Марфоне» в частности?

– Это привело большое количество игроков со стороны, которые были больше на стороне тотализаторов. Соответственно, они влились, так или иначе, в беттинг. Опять же, «Марафон» всегда был букмекерской компанией, которая за честный спорт. Мы этим славимся.

– Каковы планы «Марафона» на ближайшее будущее?

– Планы у нас амбициозные. Мы взяли курс на развитие и возвращение лидерский позиций. План в ближайшее время попасть в пятерку лидеров. Мы для этого предпринимаем много усилий. Не только в рамках спонсорских контрактов, но еще и развитием, а также вводом новых разработок.  

Например, новая аффилейт-партнерская платформа с одними из лучших в рынке предложений по условиям сотрудничества и большим кол-вом принимаемых источнников трафика.

В ближайший год мы зарелизим новый сайт и мобильное приложение. Это полностью новая платформа с современным дизайном и функционалом. Учитывая нашу экспертизу, понимаем, что платформа станет одним из лидеров рынка в России.

– Планируете ли открывать ППС?

– Рынок ППС достаточно сложный. В России хорошая конкуренция среди букмекеров на этом рынке. Я думаю, что ничто не вечно и мы всегда будем готовы влиться в этот рынок, как только появится возможность.